Warto pamiętać, że dłuższa perspektywa utrzymania obrotów z odbiorcą, a więc zachowania jakiegoś wycinka rynku jest dla dostawcy bardziej kusząca niż odzyskanie 100% należności zamiast np. 85% za cenę utraty klienta czy też odzyskanie długu po miesiącu, zrywając umowę o współpracy, zamiast po trzech miesiącach w wyniku spisania porozumienia.
Zarządzanie należnościami: Odzyskanie długu
W momencie, kiedy należność przeterminuje się o co najmniej 30 dni i zaczyna być postrzegana jako faktyczne zadłużenie, należy podjąć działania, które - w pierwszej kolejności - zminimalizują nasze straty. Powinny być to jednocześnie takie działania, które pozwolą zachować dobre, a przynajmniej poprawne relacje z kontrahentem.
Metody nacisku
Odzyskując dług, dobrze jest patrzeć przez pryzmat dotychczasowej historii współpracy i zdecydowanie acz rozsądnie dozować dostępne metody nacisku na dłużnika.
Przykład
Kontroler kredytowy w firmie MASS - zajmującej się produkcją i sprzedażą wyrobów mleczarskich - odnotował trzy przeterminowane o 30 dni faktury na kwotę 100.000 zł każda.
Jeden z kontrahentów informuje o swoich przejściowych kłopotach z płynnością finansową i sugeruje, że mógłby uznać dług i podpisać porozumienie o ratalnej spłacie zadłużenia.
Drugi z dłużników twierdzi, że w ciągu kilku dni ureguluje należność, i prosi, aby nie podejmować formalnych działań związanych z windykacją.
Trzeci kontrahent aktualnie unika kontaktu bądź też niejasno tłumaczy, że płatność powinna już być zrealizowana i na pewno pieniądze są już w drodze.
Kontroler kredytowy MASS-a przystaje na propozycje pierwszego z dłużników, godząc się jednocześnie na utrzymanie limitu kredytowego pod warunkiem realizacji najbliższych dwóch dostaw w ramach przedpłaty. W przypadku drugiego z dłużników, kontroler blokuje na wszelki wypadek limit kredytowy do czasu uregulowania należności. Trzeci z kontrahentów, który unika przekazania rzetelnej informacji na temat braku wpłaty, poza zablokowanym limitem jest poinformowany o możliwości szybkiego wystąpienia na drogę sądową w celu odzyskania długu.
Trzy typy postaw prezentowane przez dłużników z powyższego przykładu, powodują trzy rożne i adekwatne reakcje wierzyciela. Jednak w każdym przypadku dział finansowy MASS-a wypełnia podstawowe założenia polityki zrządzania należnościami, jakimi są dbałość o płynność finansową i skrócenie cyklu rotacji należności. W przypadku dwóch pierwszych kontrahentów można zakładać, że ich intencją jest zapłata należności w możliwie krótkim terminie i nie warto ponosić dodatkowych kosztów związanych z działaniami windykacyjnymi i narażać się na utratę kontrahenta. Trzeci z odbiorców wyraźnie nadużył zaufania dostawcy i tutaj nie ma wątpliwości, że czas działa na niekorzyść firmy MASS. Wskazane są zatem zdecydowane działania, z wejściem na drogę sądową włącznie.
Najważniejsza skuteczność
Niezależnie od faktu, czy odzyskamy dług w całości czy tylko w części, niezależnie od terminu w jakim to nastąpi, oraz czy dokonamy tego przy użyciu metod z zakresu miękkiej windykacji czy też uzyskując wpływy dopiero po egzekucji komorniczej, najważniejsza jest skuteczność, czyli odzyskana należność.
W kontekście działań podejmowanych już na początku procesu zarządzania należnościami, a więc tworzenia formalnych zasad jako przyjętej w przedsiębiorstwie polityki zarządzania należnościami, poprzez proces kontroli regulowania należności, odzyskanie powstającego ewentualnie długu powinno wynikać z konsekwentnych działań i postrzegania procesu zarządzania należnościami jako spójnej całości.
Przeczytaj także:
/WiedzaiPraktyka
/wip